“Uma empresa que não vende é uma empresa que não cresce”. Já ouviu essa frase na hora de falar sobre captar leads qualificados?
Pode parecer um pouco radical, mas no cenário das startups e das empresas de inovação, essa afirmação faz todo sentido.
Sobretudo porque o melhor investidor para a sua empresa são os seus próprios clientes.
É natural que em algum momento do desenvolvimento da empresa os sócios precisem se preocupar em vender.
Nessa hora, a captação de leads qualificados é fundamental.
Existem várias estratégias no mercado que permitem a criação de listas de leads, ou seja, de potenciais compradores da sua solução.
Formulários, landing pages, conteúdo gratuito, eventos online… Esses são apenas alguns dos mecanismos que podem ser adotados para atingir esse fim.
O que todos eles têm em comum? A coleta e uso de dados pessoais.
Por isso, é fundamental que os empreendedores à frente das startups tenham em mente que o processo de captação de leads precisa estar adequado à LGPD (Lei Geral de Proteção de Dados Pessoais), a legislação que regulamenta essa matéria aqui no Brasil.
A ideia deste artigo é mostrar alguns princípios que precisam ser observados na hora de estruturar uma estratégia comercial de captação de leads para a sua startup.
Assim, você vai poder agir com um pouco mais de tranquilidade e captar leads qualificados.
O impacto da LGPD para as startups em early e growth stage
A Lei Geral de Proteção de Dados – que aqui vamos chamar apenas de LGPD – dispõe sobre o tratamento dos dados pessoais, inclusive nos meios digitais.
Isso significa que o uso dos dados pessoais por qualquer pessoa, física ou jurídica, é regulado pela LGPD e precisa atender aos seus critérios.
Mesmo as startups que estão em early stage precisam se atentar a esses detalhes, evitando que algum tipo de incidente prejudique a imagem da empresa com os clientes, stakeholders, investidores ou acabem implicando em sanções administrativas.
Para as startups que estão na fase de growth, crescendo e expandindo a sua base de clientes, as estratégias de captação de leads costumam ficar mais agressivas, de modo que a atenção precisa ser redobrada.
Mas antes de falarmos sobre como fazer a captação de leads sem ferir a LGPD, vamos te apresentar um pequeno glossário de expressões que vão ser recorrentes neste artigo.
Assim, este conteúdo vai se tornar mais útil para você. Vamos lá?
- Dados pessoais: qualquer informação que identifica ou torna identificável uma pessoa natural, como o nome, telefone ou e-mail, por exemplo.
- Banco de dados: é o conjunto estruturado de dados pessoais, que pode ser físico (um armário com arquivos) ou digital (uma planilha ou pasta na nuvem).
- Controlador e operador: ambos tratam dados pessoais, mas o primeiro diz como os dados devem ser utilizados e o segundo age conforme as solicitações do primeiro.
- Eliminação de dados: é a exclusão definitiva dos dados pessoais ou de um banco de dados, independente do meio utilizado para isso.
Se você está inseguro em relação à LGPD na sua startup, fale com o nosso time.
Vamos falar agora, de forma mais prática, como fazer a captação de leads de forma adequada à legislação.
1. Identifique a finalidade do tratamento dos dados pessoais
Um dos princípios mais importantes da LGPD que precisa ser considerado no processo comercial da sua empresa é o da finalidade do tratamento dos dados pessoais.
É fundamental ter uma finalidade definida claramente para a coleta e uso de cada dado pessoal, seja qual for o meio utilizado para isso.
Na maioria das vezes, a finalidade é meramente comercial, e não há problema nisso.
Os dados são coletados e serão utilizados para que a empresa possa ter meios de entrar em contato com o prospect e conduzi-lo no funil de vendas até a conversão.
Desse modo, não é prudente coletar dados em excesso ou que não terão utilidade para estes fins, sob pena de desqualificar juridicamente o tratamento dos dados.
Lembrando que o uso dos dados pessoais deve ser para propósitos legítimos, específicos, explícitos e informados ao titular, sem possibilidade de tratamento posterior de forma incompatível com essas finalidades.
Neste ponto, podemos falar sobre o próximo item da nossa lista: a transparência.
2. Seja transparente com o titular dos dados pessoais
Após identificar qual a finalidade do tratamento de cada dado pessoal coletado, utilize os melhores meios possíveis para informar o titular como o tratamento será realizado.
Isso pode ser feito através de políticas de privacidade ou termos de consentimento disponíveis previamente ao titular dos dados pessoais.
Não há uma exigência de como devem ser feitos estes documentos.
Basta que eles expliquem, de forma acessível, qual a finalidade do tratamento, por quanto tempo vai durar o tratamento, quais são os direitos do titular dos dados pessoais e como exercê-los.
Para saber quais são os direitos dos titulares, basta consultar o artigo 18 da LGPD.
3. Garanta que o consentimento do titular é válido
O consentimento é uma das hipóteses legais previstas na LGPD para justificar o tratamento dos dados pessoais pela empresa na hora de captar leads qualificados.
Basicamente, todo e qualquer tratamento precisa se enquadrar em pelo menos uma hipótese legal, sob pena de ser considerado irregular ou até nulo posteriormente.
Um dos principais pontos de atenção em relação ao consentimento é que ele precisa atender alguns critérios mínimos para ser considerado válido.
- Primeiro: o consentimento deverá ser fornecido por escrito ou por outro meio que demonstre a manifestação de vontade do titular.
- Segundo: se o consentimento for fornecido por escrito, deverá constar em uma cláusula destacada das demais na política de privacidade ou no termo de consentimento.
- Terceiro: o consentimento deverá referir-se a finalidades determinadas, e as autorizações genéricas para o tratamento de dados pessoais serão nulas.
Observar cada um desses critérios é fundamental para que a sua empresa não tenha problemas no futuro, já que cabe ao controlador o ônus da prova de que o consentimento foi obtido em conformidade com a LGPD.
Ou seja, se algum dia um titular questionar a validade do uso dos dados pessoais que foram coletados usando o consentimento em uma campanha de marketing, é seu dever provar que o consentimento foi fornecido atendendo a estes critérios.
Por fim, lembre-se que o titular dos dados pessoais tem o direito à revogação do consentimento a qualquer tempo.
Isso significa que, quando o tratamento for baseado apenas no consentimento, se o titular pedir a interrupção do tratamento e eliminação dos seus dados pessoais do banco de dados, você precisa atender a esta solicitação prontamente.
O consentimento é uma base legal bastante frágil. Se você precisa de ajuda para entender como utilizar o consentimento na prática, fale com o nosso time.
4. Tenha cuidado ao utilizar cookies de rastreamento em seu site para captar leads qualificados
É uma prática muito comum a utilização de pixel em sites ou landing pages para rastrear o comportamento do lead na página ou fazer remarketing depois, mas para fazer isso do jeito certo é obrigatório que alguns critérios sejam atendidos.
Em resumo, cookies são pequenos arquivos de texto enviados e armazenados no seu computador e que servem para reconhecer, acompanhar e armazenar a sua navegação como usuário na internet.
Existem diferentes tipos de cookies e é dever do controlador oferecer ao usuário a opção de escolher quais cookies ele deseja compartilhar.
Essa opção deve ser dada desde o momento em que o usuário acessa o site ou landing page.
Os cookies estritamente necessários e técnicos podem ser coletados automaticamente, já que eles viabilizam as funcionalidades da página, mas o usuário precisa ser informado de qualquer modo sobre esse tratamento de dados.
O mesmo se aplica aos cookies analíticos e de desempenho que coletam informações de forma anônima, com resultados organizados em bancos de dados agregados com a finalidade de fornecer insumos ao controlador.
Esses cookies incluem, por exemplo, os cookies do Google Analytics.
O maior ponto de atenção para a sua startup na hora de captar leads utilizando sites ou landing pages devem ser os cookies de publicidade e direcionamento para remarketing.
Esses cookies coletam informações sobre atividades do lead na página para fornecer publicidade segmentada, uma estratégia que é fundamental para a maioria das campanhas de marketing para captação de leads qualificados.
Como dissemos no início deste tópico, é perfeitamente legal fazer esse tipo de tratamento de dados, mas neste caso, você precisa informar o titular a respeito dessa coleta de cookies e dar a opção para que ele não compartilhe essas informações.
Agora você está pronto para captar leads conforme as regras da LGPD
A proposta deste artigo é resumir em alguns tópicos os requisitos que você precisa atender ao montar a sua campanha de marketing para atração e captar leads qualificados.
Se você tiver qualquer dúvida na hora de fazer isso, nosso time está à disposição para te ajudar a estruturar juridicamente a sua startups para crescer com segurança jurídica.
